La exportación de las Pymes. Diagnóstico previo a la decisión

 

El tejido empresarial español está claramente dominado por las pequeñas y medianas empresas (PYMES), según el Ministerio de Industria suponen el 99 % del total. Además la mayor parte del empleo de España lo generan ellas. Por tanto el crecimiento y relanzamiento económico español después de los recientes años de crisis necesariamente tiene que venir de la mano de las empresas de esta dimensión.

Y para ello hay que mirar al exterior ya que la exportación puede incrementar la facturación con el objetivo de mejorar la cuenta de resultados, diversificar nuestros clientes y no depender en exceso del mercado interno.

Análisis de nuestros productos y situación

Antes de emprender este proyecto debe examinarse profundamente la capacidad financiera, productiva y el potencial comercial de nuestros productos y servicios en el entorno competitivo en el que se quiera introducir. Y no hay que perder de vista que los equipos humanos que deban participar en esa expansión deberán estar suficientemente cualificados e involucrados en el proceso.

Un diagnóstico adecuado de lo que somos como empresa y a lo que podemos llegar requeriría considerar algunos de los elementos básicos, entre otros los siguientes:

• Potencial de los productos y servicios a exportar. Partiremos de un análisis de nuestro comportamiento en nuestro mercado habitual y puesto en perspectiva respecto a las ventas de nuestros competidores directos. De esto debería de obtenerse un conocimiento profundo en el que se incluyeran también nuestras debilidades y el «momentum» particular en el que se encuentre nuestra empresa y deberíamos de usarlo como base para extrapolarlo a la situación que nos podamos encontrar en otros mercados.

• Análisis del consumo y la oferta de esos productos en nuestros mercados de referencia, siempre teniendo en cuenta su evolución.
• Estudio del proceso de distribución y la cadena de intermediarios desde la producción hasta el consumidor.
• Análisis de la evolución del sector y del producto a nivel internacional en general para buscar un buen mercado potencial o de un mercado concreto si ya está puesto en nuestro foco.
• Estudio de la evolución de las exportaciones españolas de ese producto.
• Identificar los competidores locales e internacionales en ese mercado.

Una vez realizado este trabajo deberíamos de tener elementos de juicio suficientes para calibrar la potencialidad de exportar nuestro producto.

Asesorarse para acertar

Después de lo anterior se deberían evaluar las necesidades financieras para el proyecto de internacionalización, teniendo en cuenta si se deben incrementar las capacidades productivas, logísticas, tecnológicas, de personal o de otro tipo.

Estos diagnósticos deben de estar correctamente realizados para poder llegar a una conclusión realista de si tenemos capacidad suficiente para exportar en base a unos objetivos razonables. Aunque esto pueda hacerse internamente en la empresa el asesoramiento experto hará que la conclusión sea más certera.

Lo siguiente sería trazar el plan de internacionalización, todo un proyecto en sí mismo en el cual un activo fundamental debería ser la figura un asesor o consultor con un conocimiento profundo de estos procesos. A este respecto nos permitimos desde estas páginas hacer referencia a Advisor Abbate (www.advisorabbate.com) dado su alto conocimiento en las actividades de internacionalización.