Emprendedores. Aspectos clave de entrada en nuevos mercados

Suele considerarse que la ubicación es un factor crítico en el éxito de las empresas y ciertamente es una parte relevante pero una vez es necesario expansionar el negocio aparecen nuevas dificultades mientras se intenta hacer eso y simultáneamente conservar la base del negocio con la que ya se cuenta.

Actualmente se requiere más agilidad en los emprendedores que en el pasado para actuar en mercados globales que evolucionan con rapidez y que ofrecen grandes oportunidades.

Hay algunos puntos que nos gustarían destacar desde Advisor Abbate para aumentar las posibilidades de éxito para entrar en nuevos mercados:

1. Optimizar el dividendo digital

La proliferación de dispositivos móviles como tabletas y smatphones y la expansión de las redes de comunicaciones de datos que cada vez son más rápidas, han llevado de la mano a una gran difusión del comercio electrónico que no obstante tiene aún muchísimo margen de crecimiento. Esto ha sido disruptivo en muchos mercados tradicionales ya sea en bienes de consumo o en servicios  como por ejemplo que las compras en un supermercado físico se puedan realizar on line con un dispositivo o como el de transporte de personas que facilitan compañías como Uber.

Realmente se está en el comienzo de esta revolución y el desarrollo del Big Data sin duda, abrirá nuevos caminos y oportunidades. Así que hay que estar atento a cada nuevo indicio que nos pueda llevar a generar nuevos negocios

2. Entender la competencia y la competición

Subeestimar la competencia  suele ser un factor capital del fracaso de empresas en nuevos mercados. Hay que identificar competidores directos e indirectos y evaluar si todavía hay sitio en el mercado que posibilite una nueva entrada.

No hay que minusvalorar la competencia en los sectores económicos en los que estemos analizando entrar y no solo por la parte del pastel que tenga tomada si no que habrá que tener en cuenta que esa competencia ya es un actor adaptado a un determinado ecosistema económico.

Conviene hacer una evaluación DAFO profunda de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de los competidores claves para tener una perspectiva más clara del escenario en que se encontraría nuestra empresa si entrara en el mercado. Esa evaluación bien podría ser la base de una hoja de ruta para las discusiones sobre la entrada en un nuevo mercado.

3. Construir redes de relaciones útiles

Las comunidades de empresas prosperan con intercambios de información mutuamente beneficiosos. Los emprendedores que quieran lanzarse a un nuevo mercado deberán de empezar a hacer su «networking» lo antes posible. Deberá de ser algo bien pensado y con una estrategia sólida detrás.  Podrán establecerse alianzas con otros socios, acuerdos con proveedores y generarse otro tipo de relaciones que mejoren la competitividad de cara a la entrada en un mercado.

Los contactos locales en la zona o país en el que queramos trabajar pueden generar información valiosísima sobre temas regulatorios y legales y otros aspectos imprescindibles.

En lugares como China e India esta labor previa de networking es aun más relevante.

Empresas y profesionales de servicios corporativos y expertos en expansión y comercio internacional pueden ser un figura clave en este proceso, para ello qué mejor referente que Advisor Abbate.

Internacionalización de empresas en Singapur: el país asiático más abierto al exterior

Singapur es el país del sudeste asiático más pequeño y cuenta con una población de más de 5 millones de habitantes y una renta per cápita de 42.371 € situándose como la economía número 37 por volumen de PIB del mundo. Sus sectores más importantes son el de las nuevas tecnologías, restauración, infraestructuras de transporte, biomedicina, ingeniería naval, tratamiento de aguas, agroalimentación y energías renovables. Es también una de las economías más abiertas al exterior y actúa como país impulsor en la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN). Según el Banco Mundial es uno de los países del mundo donde es más sencillo hacer negocios y uno de los principales centros financieros internacionales. También está considerado como la puerta de entrada para muchas empresas extranjeras para acceder a los mercados de India y China y además de las buenas perspectivas de su mercado otro punto a su favor es el acuerdo de libre comercio firmado recientemente entre Singapur y la Unión Europea para facilitar las relaciones entre ambos mercados.

Otro de los atractivos de este país para empresas que quieran desarrollar allí sus actividades internacionales es la existencia de 5 zonas francas done las mercancías pueden estar máximo 72 horas en las instalaciones y se puede realizar mediante 3 maneras:

• Venta al importador o mayorista
• Acuerdos de distribución o franquicias
• Implantación directa

La opción más utilizada por las empresas españolas es la firma de un contrato de distribución y el procedimiento más habitual es el negociar un paquete estratégico entre el socio local y el proveedor valorándose aspectos importantes como el posicionamiento del producto, la política promocional, el precio y el proceso de venta.

España ha ido ganando presencia en este país y ha ido aumentando sus exportaciones en los últimos años alcanzando en 2013 la cifra de 791 millones de euros y en 2014 alrededor de 100 empresas españolas estaban allí instaladas situándose en el puesto 48 como cliente y en el 64 como proveedor de España. Uno de los sectores más importantes es el agroalimentario y las exportaciones son principalmente de máquinas y aparatos mecánicos. Por otra parte las empresas dedicadas a la construcción de infraestructuras pueden crecer mucho en este país ya que  está considerado uno de los países mejores para invertir en este sector ya que se prevé que  en 2030 alcance los 7 millones de habitantes y además el Gobierno está llevando a cabo  planes de desarrollo en obras de energía, comunicaciones y transporte.

Toda empresa que quiera hacer negocio en Singapur debe tener en cuenta que un factor clave es invertir tiempo primero en establecer una buena relación ya que en este país les gusta hacer negocios con gente conocida  por lo que también será muy valorable que un tercero de confianza le presente a su socio. En este sentido es clave ir de la mano de un buen asesor y experto que conozca el país para llevar a cabo un proceso de internacionalización exitoso.

Si su empresa tiene pensado desarrollar su negocio en Singapur o ya ha tenido algúna experiencia en este sentido nos gustaría que pudiera comentar y compartir sus impresiones y opiniones.

El gran potencial del Sudeste Asiático

El Sudeste asiático es una de las regiones más dinámicas del mundo y los países que configuran la ASEAN tendrán en el 2050 una clase media de 120 millones de personas y pasará a ser la cuarta mayor economía del mundo.

Sin embargo según certifica un estudio realizado por el Real Instituto Elcano las empresas españolas casi no invierten en estos países. Históricamente han sido las empresas catalanas como Desigual, Borges, Mango, Fluidra, Torres o Simón las que han apostado más por esta zona.

De hecho en el 2012 las exportaciones españolas a estos países no superaron el 1,2% del total de las exportaciones que realizó España, en cambio en otros países europeos como Reino Unido supusieron el 3%, en Italia el 1,8% y en Alemania el 1,8% y la diferencia tanto en el porcentaje de exportaciones como el de la inversión directa de España respecto de otros países europeos ha ido incrementando en años posteriores. Los flujos de inversión directa extranjera hacia Indonesia se han multiplicado por 10, por 4 en Filipinas y por 5 en Vietnam y muchas multinacionales asiáticas y occidentales han empezado a deslocalizar parte de sus negocios y están empezando a localizarse en el Sudeste Asiático debido al incremento de los costes de producción en China.

 ¿Cuáles pueden ser los motivos por los que España no ha apostado por estos países? 

–Razones culturales e históricas: España ha tenido una tendencia histórica a exportar a América Latina por cercanía cultural y al resto de países europeos por considerarlos mercados seguros. Cuando decide invertir en el Este se centra más en países como India y China.

-Distancia geográfica, burocracia y diferencias culturales: los países de la ASEAN se han considerado países lejanos cuando en realidad no están mucho más lejos que China o la India. A nivel burocrático se ha creído que era una barrera cuando en realidad no es más complicado que exportar e invertir en China o Latinoamérica. En cuanto a las diferencias culturales ha reinado la falta de conocimiento mutuo.

 ¿Cuáles son los principales puntos interesantes para considerar el Sudeste asiático para exportar e invertir?

• La población de los países que configuran la ASEAN es de 617 millones de personas y cuentan con una renta por cápita que superan a la de China superando los 9.800 dólares en Tailandia y Malasia y dejando muy atrás los 4.000 dólares de la India.
• La edad de la población de estos países sobre todo en países como Vietnam e Indonesia no superan los 30 años de edad por lo tanto los convierten en un gran potencial de mercado.

España ha de empezar a tomarse más en serio esta región del mundo y una buena manera de potenciar su presencia en estos países es realizar un esfuerzo en inversión I+D+i para mejorar su intensidad tecnológica. Un buen asesoramiento es fundamental a la hora de decidir embarcarse en un proyecto de internacionalización.  

 

España seguirá apostando fuerte por invertir y exportar a China

Es gracias al incesable proceso de globalización y el cambio de centro de gravedad desde  de Europa hacia otras áreas geográficas que las empresas españolas que estaban más centradas en exportar e invertir en el Viejo Continente se han visto obligadas de alguna manera a abrirse a nuevos destinos y China es uno de los más considerados por representar el mayor mercado mundial por su capacidad de desarrollo y demografía.  A pesar de que aún hoy en día el 60% de las exportaciones españolas se realizan a países más cercanos es importante destacar  que en la actualidad más de 600 empresas de origen español están instaladas en China y hay  más de 2 millares de proyectos de inversión principalmente en sectores tan variados como la distribución, el turismo, el agroalimentario, el de las renovables, las franquicias o los bienes industriales. Entre los años 2010 y 2014 el valor de las exportaciones que España realizó  a China pasó de los 2.6 M€ aproximadamente  a los 4M€ y el año pasado la inversión española fue de más de 500 M€ representando el doble que la inversión realizada en 2013.

Las empresas españolas también están realizando un cambio de enfoque y ya no sólo buscan proveedores sino que se focalizan más en ese entorno doméstico y en muchos casos buscan la colaboración con socios locales para poder alcanzar terceros mercados. Es en estos casos donde el asesoramiento especializado es sumamente importante y necesario ya que conquistar China no siempre es fácil.

Hay muchos casos de éxito como el de la petrolera CEPSA que invirtió en una planta cerca de Shangai unos 300 M€ que ha supuesto la mayor inversión industrial de un grupo  español en territorio chino pero también otros casos no tan exitosos como el de SEAT (filial de Volkswagen) que ha parado las exportaciones a este país por resultar ser un negocio no rentable.

El gobierno español también está apostando por China y en el viaje que realizó al país asiático en Septiembre de 2014 se firmaron 14 acuerdos por valor de más de 3.1 M€ en beneficio de grandes  firmas españolas. En esta visita se estableció un consejo asesor empresarial que fue finalmente constituido el pasado mes de abril, con el objetivo de dinamizar proyectos entre España y China y que está compuesto por corporaciones de las dos nacionalidades (como por ejemplo la siderúrgica Ferroatlántica, Banco Santander, El Corte Inglés, la ingeniería Técnicas Reunidas, etc.) para poder mejorar el acceso bilateral a los mercados, estrechar los lazos de cooperación en materias primas o bien, entre otros objetivos, facilitar las inversiones. El 80% del negocio exterior con este país es marítimo y sería muy importante que se mejoraran las conexiones aéreas de España  con China con el objetivo de potenciar aún más el negocio.

Después de 20 años de espectacular crecimiento China está sufriendo una pequeña desaceleración que se estima pueda durar hasta 2017 para volver a alcanzar el 6% de crecimiento que representa un valor superior incluso a la media mundial por lo que las perspectivas son positivas para seguir apostando por este país. También es destacable la creación del Banco Asiático de Inversión en Infraestructuras (BAII) (Asian Infrastructure Investment Bank o AIIB)que financiará proyectos en éste ámbito hasta ahora controlado por el Fondo Monetario Internacional (FMI) o el Banco Mundial. España fue admitida el pasado mes de abril como uno de los 41 miembros fundadores  del BAII lo que abre nuevos horizontes de inversión en el momento actual en el que se afronta una creciente influencia asiática de la economía doméstica tanto en la implantación directa de compañías españolas en China como en exportaciones a este país así como un creciente número creciente de empresas asiáticas que tienen el mercado español como objetivo y puerta de entrada hacia Europa.

Expatriación e internacionalización de empresas

Expatriación e internacionalización de empresas

En los procesos de internacionalización de las empresas, puede ser necesario enviar personal a otros países en los que se necesite establecer una base de operaciones. En algunos casos la estrategia utilizada podría requerir tener un enlace o acuerdos con personas u organizaciones sin necesidad de establecer recursos propios en destino. Con un asesoramiento experto como el de Advisor Abbate no sólo se podrá buscar la mejor opción sino que además puede trabajar en desarrollar y guiar el mejor plan posible de expansión internacional.

En este artículo abordaremos las líneas generales a tener en cuenta por las empresas que elijan la fórmula de expatriar empleados para abordar su expansión en mercados exteriores.

 

Política de expatriación y elementos clave

Debe de existir una política de expatriación clara que defina las condiciones bajo las que se hace el envío de trabajadores al extranjero. Los elementos clave para llevar adelante el proceso son:

• Elección del empleado. Las capacitaciones necesarias para el expatriado pueden estar muy claras o puede haber cierta flexibilidad, deben de analizarse bien, puede que no baste con enviar un hombre de confianza, debe analizarse bien la necesidad. No siempre se encuentra el profesional adecuado que esté dispuesto a ser expatriado, en esto influyen varias cosas como pueda ser el país de destino o el puesto a desempeñar. Si hay varias opciones la elección tiene que ser cuidadosa, además de la idoneidad para el puesto se debe elegir a alguien con buena capacidad de adaptación, la situación familiar puede ser un condicionante si el candidato presenta dudas o si las condiciones no las acepta íntegramente.
• Cuestiones laborales. Normalmente el salario no suele variar y está sujeto a la normativa del país de origen. No obstante se pueden pagan dietas según los convenios que correspondan y puede requerir adaptarlas según los costes del país destino. Si la estancia supera un tiempo y si se paga alojamiento se podrían reducir las dietas. Las cotizaciones sociales de los expatriados están sujetas a los convenios que existan entre los diversos estados aunque como regla general se realizan en el país de origen y pasado un determinado límite de tiempo de residencia en el país de destino las cotizaciones se realizan en este.
• Domicilio Fiscal. Hay que prestar gran atención a los convenios de fiscalidad entre los países a fin de evitar la doble imposición. La residencia fiscal también estará sujeta a esos acuerdos normalmente pasado de medio año de residencia continua en el extranjero se pasa atributar en destino.
• Compensaciones. Algunas podrían depender de la situación familiar del trabajador, por ejemplo si se desplaza con hijos la empresa podría pagar su escolarización. El pago del alojamiento en destino del empleado suele ser otro de estos beneficios. En la política de expatriación deben de estar bien especificadas las compensaciones sin perjuicio de que se establezcan excepciones.
• Tramites de visados. No hay que subestimar este proceso que de nuevo depende de convenios entre países y de la naturaleza y duración de las actividades a realizar en destino. En algunos países la política migratoria está muy regulada contemplando muchas casuísticas y visados diferentes.
• Plan de retorno. No se debería abandonar este aspecto, tanto por el encaje y aportación de valor del trabajador retornado como por el acompañamiento de este para reengancharse sin perjuicio a su situación.

Todo esto son unas pautas generales, pero mediante este blog nos gustaría conocer sus experiencias en casos de expatriación e internacionalización. ¿Fueron positivas? ¿Qué se podría haber mejorado?

Networking y expansión empresarial

Un término incorporado desde hace tiempo al vocabulario empresarial y muy en boga en los últimos años es el de networking. Su significado hace referencia a red de contactos entre compañías, profesionales, organizaciones y demás entes económicos; a lazos que potencialmente permitan conseguir, consolidar, optimizar y aumentar la actividad económica, de tal manera que esos nexos establecidos en la red repercutan en una mayor competitividad de la empresa.

Conseguir contactos relevantes para desencadenar oportunidades de negocio es  un reto importante para las empresas pequeñas y medianas en comparación con las más grandes. La red de contactos facilita a las Pymes superar las limitaciones de su dimensión. Un tamaño o una capacidad reducida puede no ser un hándicap con una correcta alianza y puede ser especialmente útil como facilitador del acceso a mercados internacionales. También competir con empresas grandes muy implantadas en nuestro mercado objetivo puede ser un reto inabordable si no hemos desarrollado esa cadena de relaciones.

Un plan de networking ha de ser tanto más destacado cuanto más competitivo y exigente sea el sector en el que nos movamos y debe ser un referente en la gestión de la empresa. Obviamente se deben movilizar recursos para ello, y en donde faltan estos o el conocimiento adecuado es donde el asesoramiento se vuelve fundamental.

El uso que se le dé a esa red de contactos  podrá potenciar los resultados de la empresa en función de la incidencia que tenga en sus procesos operativos, productivos, investigación,  innovación, financieros, logísticos, comerciales, de management o conocimiento. Según cual sea la estrategia de networking está tendrá una afectación en alguna de las esas funciones empresariales con el propósito último de mejorar sus resultados.

Enfoques. Costes e Ingresos.

Aunque normalmente se hace mayor énfasis en el networking ligado a la actividad comercial, nosotros no nos olvidamos del networking de la parte de los costes ya que a nivel de proveedores o por ejemplo a nivel de conocimiento de nuevas técnicas, o procedimientos de producción o de gestión  puede ser muy importante conseguir contactos que abaraten costes y optimicen procesos. La repercusión puede ser directamente en la cuenta de resultados, o puede  repercutir en la calidad u otros factores.

 En cuanto a la parte comercial estas redes  pueden ampliar el conocimiento de los clientes conocidos, localizar nuevos a los que dirigirse o facilitar la asociación con otras empresas que produzcan sinergias para la labor comercial. Simplificando mucho se trataría de aumentar nuestras ventas en base a:

• Identificar oportunidades de negocio
• Ganar visibilidad de nuestra compañía
• Dar a conocer nuestros productos

Asesoramiento para el networking

En suma estamos hablando de conocimiento, de conocimiento de calidad, de saber quiénes son los agentes que pueden beneficiar a nuestra actividad económica y de saber por qué, cómo y a qué coste.

Las empresas y los profesionales que quieran tener una red de contactos adecuados, pueden tener la ayuda, entre otros, de cámaras de comercio, patronales, organizaciones sectoriales, plataformas y foros impulsados por entidades financieras , etc.

En todo caso la información, también, por exceso o por imprecisa podría desbordarnos y dificultar las decisiones. Por eso un asesoramiento experto para trazar e impulsar un plan de networking podría aportar un gran valor a nuestras intenciones.