Emprendedores. Aspectos clave de entrada en nuevos mercados

Suele considerarse que la ubicación es un factor crítico en el éxito de las empresas y ciertamente es una parte relevante pero una vez es necesario expansionar el negocio aparecen nuevas dificultades mientras se intenta hacer eso y simultáneamente conservar la base del negocio con la que ya se cuenta.

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Actualmente se requiere más agilidad en los emprendedores que en el pasado para actuar en mercados globales que evolucionan con rapidez y que ofrecen grandes oportunidades.

Hay algunos puntos que nos gustarían destacar desde Advisor Abbate para aumentar las posibilidades de éxito para entrar en nuevos mercados:

  1. Optimizar el dividendo digital

La proliferación de dispositivos móviles como tabletas y smatphones y la expansión de las redes de comunicaciones de datos que cada vez son más rápidas, han llevado de la mano a una gran difusión del comercio electrónico que no obstante tiene aún muchísimo margen de crecimiento. Esto ha sido disruptivo en muchos mercados tradicionales ya sea en bienes de consumo o en servicios  como por ejemplo que las compras en un supermercado físico se puedan realizar on line con un dispositivo o como el de transporte de personas que facilitan compañías como Uber.

Realmente se está en el comienzo de esta revolución y el desarrollo del Big Data sin duda, abrirá nuevos caminos y oportunidades. Así que hay que estar atento a cada nuevo indicio que nos pueda llevar a generar nuevos negocios

  1. Entender la competencia y la competición

Subeestimar la competencia  suele ser un factor capital del fracaso de empresas en nuevos mercados. Hay que identificar competidores directos e indirectos y evaluar si todavía hay sitio en el mercado que posibilite una nueva entrada.

No hay que minusvalorar la competencia en los sectores económicos en los que estemos analizando entrar y no solo por la parte del pastel que tenga tomada si no que habrá que tener en cuenta que esa competencia ya es un actor adaptado a un determinado ecosistema económico.

Conviene hacer una evaluación DAFO profunda de fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de los competidores claves para tener una perspectiva más clara del escenario en que se encontraría nuestra empresa si entrara en el mercado. Esa evaluación bien podría ser la base de una hoja de ruta para las discusiones sobre la entrada en un nuevo mercado.

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  1. Construir redes de relaciones útiles

Las comunidades de empresas prosperan con intercambios de información mutuamente beneficiosos. Los emprendedores que quieran lanzarse a un nuevo mercado deberán de empezar a hacer su “networking” lo antes posible. Deberá de ser algo bien pensado y con una estrategia sólida detrás.  Podrán establecerse alianzas con otros socios, acuerdos con proveedores y generarse otro tipo de relaciones que mejoren la competitividad de cara a la entrada en un mercado.

Los contactos locales en la zona o país en el que queramos trabajar pueden generar información valiosísima sobre temas regulatorios y legales y otros aspectos imprescindibles.

En lugares como China e India esta labor previa de networking es aun más relevante.

Empresas y profesionales de servicios corporativos y expertos en expansión y comercio internacional pueden ser un figura clave en este proceso, para ello qué mejor referente que Advisor Abbate.

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El sector del lujo sigue en crecimiento en España y en el resto del mundo

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A pesar de las austeras circunstancias económicas vividas en los últimos años el potencial del sector de los bienes de lujo sigue creciendo en España y es ese mismo potencial el que ha llevado a cada vez más marcas a intentar hacerse un espacio en el mercado español. Fruto también de este auge del sector de los bienes de lujo nació hace unos años la Asociación Española del Lujo como respuesta a la necesidad de potenciar y promover los productos exclusivos y de alta calidad tanto en España como en el resto de países del mundo así como para proteger y defender la imagen de las marcas. Con el emblema Luxury Spain, esta asociación sin ánimo de lucro agrupa firmas de todos los sectores como la joyería, belleza, moda, turismo, ocio…con el objetivo de aumentar el impacto de todas ellas y aprovechar las sinergias que puedan incrementar el valor del mercado español de alta gama. La asociación elabora anualmente un informe sobre las tendencias del lujo. En el mercado europeo, España se sitúa en el quinto mayor mercado del lujo, por detrás de Francia, Italia, Alemania y Suiza y a nivel mundial ocupa el noveno lugar. Las dos claves de la buena situación en la que se encuentra el lujo en España son las ventas a turistas extranjeros y las exportaciones. Los productos españoles de gama alta tiene fuera de España una gran demanda  en especial en países como Estados Unidos, Japón, India y Qatar. Concretamente  en España Barcelona es la ciudad que se lleva el mayor número de ventas en este sector obteniendo el 32% de la facturación de todo el país. En segundo lugar se sitúa Marbella con un 27% de las ventas y en tercer lugar está Madrid con un 18%. Los productos estrella son los de belleza, turismo y de gourmet.

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Según datos del informe Worldwide Luxury Markets Monitor 2015 Spring Update de la consultora Bain & Company, la principal consultora en el sector de los bienes de lujo, prevee que el sector del lujo en España experimente un crecimiento entre el 2-4% para España alcanzando hasta los 4.000  millones de euros. Las ventas en el mercado del lujo en el resto del mundo en 2014 llegaron a los 224.000 millones de euros , un 3% más que el año anterior ( en realidad un 4% más sin tener en cuenta los efectos del tipo de cambio), un crecimiento que continuó durante el primer trimestre de 2015.  Bain & Company sostiene que el turismo es el factor determinante en el comportamiento global de la industria del lujo. En la actualidad, los consumidores chinos representan más del 30% del gasto global en la industria del lujo y son también los principales responsables del giro del consumo local hacia el gasto turístico, que en la actualidad supone el 50% del gasto total en bienes de lujo. Del informe se desprende también que el mercado europeo experimentó un buen inicio del 2015 y prevee que crezca entre un 3% y un 5% (a tipos de cambio constantes) manteniéndose estable en Europa Occidental mientras que Europa del sur continúa en fase de recuperación. Este crecimiento se ve impulsado en gran parte por el aumento del gasto turístico, especialmente proveniente de China y Estados Unidos, como consecuencia de la debilidad del euro. Para el mercado americano prevee en 2015 un crecimiento entre el 1% y el 3% que está sólo parcialmente compensado por el consumo local. Las previsiones de crecimiento para 2015 en Asia se sitúan entre una caída del -1% y un aumento del 1% en 2015.

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Según el informe de Bain & Company se desprende que a pesar del crecimiento del sector del lujo a nivel mundial la preocupación existente por los precios por parte de los consumidores ha supuesto también un aumento del mercado de lujo off-price (con descuento) que en la actualidad representa el 30% del total de las ventas de lujo.

Internacionalización de empresas en Singapur: el país asiático más abierto al exterior

Singapur es el país del sudeste asiático más pequeño y cuenta con una población de más de 5 millones de habitantes y una renta per cápita de 42.371 € situándose como la economía número 37 por volumen de PIB del mundo. Sus sectores más importantes son el de las nuevas tecnologías, restauración, infraestructuras de transporte, biomedicina, ingeniería naval, tratamiento de aguas, agroalimentación y energías renovables. Es también una de las economías más abiertas al exterior y actúa como país impulsor en la Asociación de Naciones del Sudeste Asiático (ASEAN). Según el Banco Mundial es uno de los países del mundo donde es más sencillo hacer negocios y uno de los principales centros financieros internacionales. También está considerado como la puerta de entrada para muchas empresas extranjeras para acceder a los mercados de India y China y además de las buenas perspectivas de su mercado otro punto a su favor es el acuerdo de libre comercio firmado recientemente entre Singapur y la Unión Europea para facilitar las relaciones entre ambos mercados.

Otro de los atractivos de este país para empresas que quieran desarrollar allí sus actividades internacionales es la existencia de 5 zonas francas done las mercancías pueden estar máximo 72 horas en las instalaciones y se puede realizar mediante 3 maneras:

  • Venta al importador o mayorista
  • Acuerdos de distribución o franquicias
  • Implantación directa

La opción más utilizada por las empresas españolas es la firma de un contrato de distribución y el procedimiento más habitual es el negociar un paquete estratégico entre el socio local y el proveedor valorándose aspectos importantes como el posicionamiento del producto, la política promocional, el precio y el proceso de venta.

España ha ido ganando presencia en este país y ha ido aumentando sus exportaciones en los últimos años alcanzando en 2013 la cifra de 791 millones de euros y en 2014 alrededor de 100 empresas españolas estaban allí instaladas situándose en el puesto 48 como cliente y en el 64 como proveedor de España. Uno de los sectores más importantes es el agroalimentario y las exportaciones son principalmente de máquinas y aparatos mecánicos. Por otra parte las empresas dedicadas a la construcción de infraestructuras pueden crecer mucho en este país ya que  está considerado uno de los países mejores para invertir en este sector ya que se prevé que  en 2030 alcance los 7 millones de habitantes y además el Gobierno está llevando a cabo  planes de desarrollo en obras de energía, comunicaciones y transporte.

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Toda empresa que quiera hacer negocio en Singapur debe tener en cuenta que un factor clave es invertir tiempo primero en establecer una buena relación ya que en este país les gusta hacer negocios con gente conocida  por lo que también será muy valorable que un tercero de confianza le presente a su socio. En este sentido es clave ir de la mano de un buen asesor y experto que conozca el país para llevar a cabo un proceso de internacionalización exitoso.

Si su empresa tiene pensado desarrollar su negocio en Singapur o ya ha tenido algúna experiencia en este sentido nos gustaría que pudiera comentar y compartir sus impresiones y opiniones.

España seguirá apostando fuerte por invertir y exportar a China

Es gracias al incesable proceso de globalización y el cambio de centro de gravedad desde  de Europa hacia otras áreas geográficas que las empresas españolas que estaban más centradas en exportar e invertir en el Viejo Continente se han visto obligadas de alguna manera a abrirse a nuevos destinos y China es uno de los más considerados por representar el mayor mercado mundial por su capacidad de desarrollo y demografía.  A pesar de que aún hoy en día el 60% de las exportaciones españolas se realizan a países más cercanos es importante destacar  que en la actualidad más de 600 empresas de origen español están instaladas en China y hay  más de 2 millares de proyectos de inversión principalmente en sectores tan variados como la distribución, el turismo, el agroalimentario, el de las renovables, las franquicias o los bienes industriales. Entre los años 2010 y 2014 el valor de las exportaciones que España realizó  a China pasó de los 2.6 M€ aproximadamente  a los 4M€ y el año pasado la inversión española fue de más de 500 M€ representando el doble que la inversión realizada en 2013.

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Las empresas españolas también están realizando un cambio de enfoque y ya no sólo buscan proveedores sino que se focalizan más en ese entorno doméstico y en muchos casos buscan la colaboración con socios locales para poder alcanzar terceros mercados. Es en estos casos donde el asesoramiento especializado es sumamente importante y necesario ya que conquistar China no siempre es fácil.

Hay muchos casos de éxito como el de la petrolera CEPSA que invirtió en una planta cerca de Shangai unos 300 M€ que ha supuesto la mayor inversión industrial de un grupo  español en territorio chino pero también otros casos no tan exitosos como el de SEAT (filial de Volkswagen) que ha parado las exportaciones a este país por resultar ser un negocio no rentable.

El gobierno español también está apostando por China y en el viaje que realizó al país asiático en Septiembre de 2014 se firmaron 14 acuerdos por valor de más de 3.1 M€ en beneficio de grandes  firmas españolas. En esta visita se estableció un consejo asesor empresarial que fue finalmente constituido el pasado mes de abril, con el objetivo de dinamizar proyectos entre España y China y que está compuesto por corporaciones de las dos nacionalidades (como por ejemplo la siderúrgica Ferroatlántica, Banco Santander, El Corte Inglés, la ingeniería Técnicas Reunidas, etc.) para poder mejorar el acceso bilateral a los mercados, estrechar los lazos de cooperación en materias primas o bien, entre otros objetivos, facilitar las inversiones. El 80% del negocio exterior con este país es marítimo y sería muy importante que se mejoraran las conexiones aéreas de España  con China con el objetivo de potenciar aún más el negocio.

Después de 20 años de espectacular crecimiento China está sufriendo una pequeña desaceleración que se estima pueda durar hasta 2017 para volver a alcanzar el 6% de crecimiento que representa un valor superior incluso a la media mundial por lo que las perspectivas son positivas para seguir apostando por este país. También es destacable la creación del Banco Asiático de Inversión en Infraestructuras (BAII) (Asian Infrastructure Investment Bank o AIIB)que financiará proyectos en éste ámbito hasta ahora controlado por el Fondo Monetario Internacional (FMI) o el Banco Mundial. España fue admitida el pasado mes de abril como uno de los 41 miembros fundadores  del BAII lo que abre nuevos horizontes de inversión en el momento actual en el que se afronta una creciente influencia asiática de la economía doméstica tanto en la implantación directa de compañías españolas en China como en exportaciones a este país así como un creciente número creciente de empresas asiáticas que tienen el mercado español como objetivo y puerta de entrada hacia Europa.
Banco Asiático de Inversión en Infraestructura

Internacionalización de Empresas. Factores culturales para negociar en India y China. El Jugaad y el Guanxi

Internacionalización Empresas en el mundo

Factores Culturales en India y China

Toda persona, organización, administración o empresa que quiera establecer algún tipo de relación económica con agentes similares en otro país debería de contar con la relevancia que puedan tener los factores culturales. Esto es más importante cuanto más diferentes de las nuestras sean las raíces culturales de la sociedad  con la que queramos interaccionar.

Dos de los grandes gigantes de este mundo de economía global, India y China, aunque ya están en una posición puntera, continúan con un gran potencial de expansión. La internacionalización de nuestras empresas hacia sus mercados abre posibilidades enormes y muy estimulantes pero los retos son también importantes por varios motivos algunos de ellos ajenos a nuestra actividad económica como son esos factores culturales a los que nos referimos. El asesoramiento, es más, el asesoramiento de alta calidad y conocimiento es un factor vital para el éxito en esos casos.

En este artículo nos centraremos en la descripción básica, desde una visión del comportamiento social e individual, de dos términos que aparecerán al tratar el factor cultural con nuestros asesores sobre India y China: la red de confianza necesaria para las relaciones económicas en China, el Guanxi y La improvisación creativa India, el Jugaad.

China. El Guanxi     

Desde un trasfondo antropológico podríamos decir que el Guanxi está ligado con costumbres chinas tradicionales donde el honor familiar y personal y su evaluación en el entorno social eran muy relevantes. El contexto en el que nace es en el de comunidades en situaciones de escasez en las que se podían hacer intercambios de alimentos u otros bienes o servicios sin utilizar dinero utilizando en su lugar otros valores como el honor y la confianza. Normalmente quien concedía un favor estaba en una posición ventajosa respecto a lo que se pretendía intercambiar y una cierta obligación comunitaria hacía que se aceptará hacer el trueque. El hecho de incumplir por una de las partes conllevaba un castigo social. La necesidad de ser introducidos en una determinada red o contactos locales necesarios para nuestra actividad económica en China es clave para aportar el valor de la confianza en que se basa el Guanxi.

Guanxi

India. El Jugaad

La necesidad y la escasez de recursos también han estado presentes siempre en la sociedad India y ello podía llevar a que en las comunidades aparecieran personas que pudieran improvisar soluciones creativas, muchas veces individuales, a las necesidades. En la India moderna las actividades económicas tienen que pasar por una alta burocratización y una gran estructura administrativa, cuando no corrupción. Y en la búsqueda de oportunidades en esa adversidad y desde la característica individualidad india es donde surge el Jugaad. De hecho la palabra Hindi significa innovación para arreglar algo, o solución improvisada, a veces desde la ingenuidad pero con una visión optimista. Esta capacidad junto con el extendido anhelo indio de ser el propio jefe de uno es algo a tener cuenta en nuestras relaciones económicas con la India.

jugaad-lessons-in-frugal-innovation