Claves para Diseñar la Propuesta de Valor de una empresa

Para alcanzar el éxito de un negocio independientemente del tipo de mercado al que se dirige los clientes y la propuesta de valor son claves. Si un cliente percibe que lo que recibe a cambio de lo que va a pagar es suficientemente bueno comprará el producto o servicio, si no es así, no lo comprará. Por lo tanto, el valor de un negocio, empresa o startup debe estar basado en los clientes y en cómo minimizamos o solucionamos sus problemas. Únicamente se podrá lograr si se consigue diseñar, transmitir y ofrecer valor que diferencie tu negocio del resto de la competencia que ofrece el mercado. Por este motivo es muy importante diseñar una propuesta de valor y utilizar las herramientas online que ayudarán a trasmitirla de forma correcta.

Una buena propuesta de valor de una empresa ha de transmitir que el producto o servicio resuelve el problema o necesidad del cliente y qué beneficios debe esperar el cliente del servicio o del producto. Además debe transmitir que el cliente debe elegirte y no la competencia, por lo tanto , debe saber cuál es el valor diferencial. En este sentido es muy importante no confundir un eslogan con el valor que aporta la empresa.

Puntos clave de la propuesta de valor de tu empresa para el cliente:

1. Identificar al cliente o público objetivo. Cuando tenemos una idea de negocio innovadora, lo primero es identificar al cliente objetivo. Si la empresa está consolidada, se tendrá un mayor conocimiento de los clientes principales del negocio. De cualquier manera, ese ha de analizar bien quién y cómo es el cliente objetivo.
2. Hacer una lista de los beneficios y del valor que el producto aporta a los clientes.
3. Qué hace diferente tu propuesta de negocio del de la competencia.

La propuesta de valor del negocio ha de cumplir los siguientes tres puntos:

• Debe ser clara y fácil de entender. En general, no valen tecnicismos ni cosas complicadas, a no ser que se dirija a un sector muy especializado.
• Ha de comunicar claramente qué va a obtener el cliente con el producto o servicio.
• Explicar que le diferencia de la competencia.
• Ser breve.

Principales elementos que componen la oferta de valor de un negocio:

• Un título, que describa el beneficio que ofreces al cliente.
• Un subtítulo, donde detallas brevemente lo que ofreces, a quién y por qué.
• Tres puntos con los beneficios o características del producto o servicio.
• Un elemento visual (vídeo o imagen), que amplíe el mensaje.
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6 Consejos útiles para directivos en situaciones de crisis en la empresa

«La creatividad nace de la angustia como el día nace de anoche oscura. Es en las crisis que nacen la inventiva los descubrimientos y las grandes estrategias». – Albert Einstein

Las crisis económicas en ocasiones además de ser inevitables pueden traer consigo nuevas oportunidades y nuevos replanteamientos sobre los aspectos que un director general tiene que tener en cuenta para dirigir la empresa.

Compartir la experiencia de los directivos generales que se han enfrentado a situaciones de crisis puede ser muy útil para otros directivos que se encuentren actualmente afrontando este tipo de situaciones.

 En resumen existen 6 aspectos importantes que tendrían que tener en cuenta:

– Realismo:  «No podemos resolver los problemas si no reconocemos su existencia»

Ante todo es imprescindible ser realista y que la persona que dirige la empresa sea el primero en reconocerse como la persona que se ha de encargar de solucionar los problemas que existan. Una vez asumida esta responsabilidad debe coordinar al equipo para llegar a un consenso sobre cuáles son las causas y los efectos de la crisis que está sufriendo la empresa.

– Optimismo pero con prudencia: «Un gramo de prevención vale más que un kilo de corrección»

El líder tiene que ser optimista pero sin ocultar la gravedad de la situación en la que se encuentre la empresa. Se ha de encontrar la justa medida entre la prudencia y el alarmismo. Encontrando el equilibrio adecuado se pueden tomar mejor las decisiones y acciones que se tengan que llevar a cabo.

– Mantener suficiente efectivo: «Las empresas no cobran por falta de utilidad, sino por falta de efectivo»

El crédito suele ser el recurso más escaso en las crisis por lo que en la medida de lo posible es sumamente importante mantener suficiente efectivo. El capital de trabajo se ha de optimizar reduciendo inventario de manera prudente así cómo las cuentas por cobrar mientras se aumentan las cuentas por pagar.

– Compartir los problemas: «Se predica con el ejemplo»

Los líderes deben aprender la importancia que tiene el compartir los problemas con el equipo para poder buscar y  encontrar juntos las soluciones a los mismos. Aislarse y soportar la presión de forma individual puede conducir a un bloqueo y por lo tanto a una probable no acertada toma de decisiones.

– Mantener los valores: «No pedir a los demás sacrificios que uno no esté dispuesto a hacer»

En momentos de crisis es cuando se ha de poner de manifiesto los valores que promueve una empresa por lo que será de suma importancia seguir un código ético  tanto para los empleados como para los clientes siempre teniendo en cuenta el bienestar y el sacrificio que puede suponer para éstos la toma de decisiones que se lleva a cabo para solventar la situación.

–Anticipación y  creación de cambios para no desaprovechar la crisis: «Las crisis ofrecen una plataforma ideal para implementar con un sentido de urgencia muchos cambios que de todas maneras hacían falta»

Las crisis económicas  pueden traer oportunidades si en lugar de seguir el mercado y esperar  a qué suceda cosas se toma la decisión de crear cambios en el mercado que favorezcan a nuestra empresa.

En definitiva una situación de crisis económica en la empresa es una situación difícil para su líder y sus empleados por lo que es sumamente importante tener en cuenta estos 6 aspectos y también  contar con el asesoramiento de un asesor profesional que pueda guiar en el proceso  de toma de decisiones y acciones a llevar  a cabo.

 

 

 

 

Emprendedores. Los clientes como fuente de financiación

El recurrente problema de la financiación al iniciar una aventura empresarial a pesar del reto que supone su resolución, dispone de varias alternativas para ello.

Las startups pueden intentar obtener fondos de los propios emprendedores, de su familia o de círculos cercanos, de bancos o instituciones de crédito, de subvenciones u otro tipo de fondos públicos o privados. Pueden recurrir a Business Angels o a sociedades de capital riesgo, al crowdfunding etc. Y también pueden intentar financiarse mediante sus clientes, que es la opción que avanzaremos hoy.

Un buen plan de negocio y una idea innovadora no son suficientes para lanzar una startup, la recaudación de los fondos necesarios para iniciar el negocio es el gran problema que se encuentran los emprendedores o al menos el principal problema exógeno a lo que es el proceso creativo y de desarrollo de sus ideas. Este territorio ajeno, el de salir a buscar financiación puede hacer morir la startup.

Si el emprendedor adopta una visión en la que se integra en su proceso de innovación el beneficio esperado para sus clientes y asume que va a salir a vendérselo incluso antes de la puesta en marcha de su negocio, entonces está abriendo una puerta a obtener financiación de ellos. Hay que traspasar esta puerta y lanzarse en cuerpo y alma a convencer a esos clientes. Por supuesto dependiendo del sector y la tipología de lo que ofrezca la startup podría no ser suficiente. Pero en muchos casos puede ser una alternativa viable que tendrá como ventajas que la empresa no nazca con una gran deuda o el no estar sometidas a las exigencias de los inversores.

Este modelo de financiación es en cierta manera como el del pago por adelantado o el del pago de un depósito o fondo, o el de realizar una suscripción. No es nada que ya no exista, es algo a lo que muchos consumidores ya están acostumbrados tanto en compras online como offline. La clave es saber vender la idea, tener la capacidad de explicar las bondades del producto o servicio hasta el punto de conseguir ese adelanto sobre las ventas.

Existen múltiples casos conocidos de éxito basados en diversas modalidades de este método, como Microsoft o Banana Republic por mencionar solamente dos. Estos últimos además de partir de ideas innovadoras en sus productos también lo fueron en la mercadotecnia que utilizaron y a los cinco años de sus comienzos ya eran un negocio millonario sin ningún inversor a parte de sus dos fundadores.

Innovación y generación del valor

La literatura sobre emprendedores tiene un entorno conceptual lleno de referencias en relación a la innovación. Es conveniente aclararse entre esa maraña de entes abstractos y concretar esos conceptos en aplicaciones prácticas que creen valor. Deben aprender a crear buenas ideas e incrementar su número, se deben seleccionar las más orientadas a la generación de valor, priorizarlas con el objetivo de plasmarlas en proyectos que se puedan abordar en el mundo real más allá del teórico. Los modelos de gestión apropiados para ello serán fácilmente identificados por un asesor experto.

No obstante hay algunas restricciones en las que el management puede caer en sus procesos de innovación por un enfoque inapropiado. Hay que identificarlas, para ello hay que hacerse preguntas clave en relación de que innovación puede realmente crear más valor añadido o hay que interrogarse también sobre los errores más comunes que hayamos podido cometer nosotros u otras empresas de las que tengamos referencia. Producto de este análisis nosotros expondremos cuatro factores que habría que enfocar adecuadamente:

• Valor: Hay que pensar en cómo se articula la cadena de valor y focalizarse en integrar y hacer propios los procesos donde se genere el contenido más valioso, si se innova y la empresa no se queda con los procesos de mayor valor esto puede ser un error estratégico. Y no siempre el aporte de la innovación tecnológica es lo más productivo para un negocio.

• Precios bajos: Hay que vencer la inercias comerciales de las bajadas de precio como facilitadores de las ventas. Son numerosos los estudios que demuestran que en muchos sectores las políticas de precios bajos son el principio del fin de las empresas que los adoptan. Incluso a las industrias con modelos de negocio basados en precios baratos (sustentados en costes bajos) les será muy trabajoso mantener su posición a un plazo largo o incluso medio. El objetivo es comercializar bienes que incorporen al producto, servicios e intangibles que den mayor valor y permitan un mayor precio.
• Clientes: No hay que basar nuestra idea de lo que los clientes necesitan sólo en lo que respondan a nuestras preguntas, encuestas y entrevistas, hay que combinar eso con la observación y con la interacción con los consumidores actuales y potenciales para analizar cómo podemos solucionarles problemas e innovar más allá de una simple mejora de nuestro producto actual.
• Competencia: El proceso de innovación de nuestra empresa no debe estar influido de manera directa por las estrategias y tácticas de nuestros competidores. Esto es una distracción del objetivo primordial que debe ser buscar satisfacer las necesidades de nuestros clientes ciertos y los potenciales .

Resumidamente el management de la empresa debe entender la aportación de toda la red de procesos de innovación en los que esté involucrada la compañía (o en los que vaya a involucrarse) e intentar apropiarse del máximo valor generado y de los procesos de distribución de este y no conformarse con la mera creación de valor que otros se puedan apropiar.